大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

スマートドライブ 高田亮介、大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

Web広告・マーケティングのいまをお届けするsyncAD(シンクアド)インタビュー第12弾は、現在、株式会社スマートドライブでインサイドセールス業務に加えて、マーケティングチームと連携しながら大手企業の開拓を行っている高田 亮介氏に寄稿いただきました。

はじめに

はじめまして。高田と申します。

2019年12月に株式会社スマートドライブへ参画し、現在はインサイドセールス業務に加えて、マーケティングチームと連携しながら大手企業の開拓を実施しています。
スマートドライブは「移動の進化を後押しする」というビジョンのもと、2013年に創業し、モビリティーデータの取得、分析、利活用、新規サービス立ち上げ支援などを行なっています。日本国内だけでなく、 マレーシアを中心に東南アジアでも事業を進めています。

本記事では、大手企業様へのアウトバウンドアプローチや、マーケティングチームとの連携方法についてご紹介します。

スマートドライブ 高田亮介、大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

インサイドセールスの業務領域

業務領域は大きく分けて3つあります。
1つ目は資料請求などのインバウンドリードへの対応です。サービス資料やホワイトペーパーをダウンロードいただいた方々に、追加で情報提供を行います。スピーディなレスポンスと、お客様のニーズに応じた適切なサービスの提案が求められます。

2つ目は展示会・セミナー等イベントのフォローアップ業務です。オンライン/オフラインで開催されるイベントに参加された方々に対して、アプローチやナーチャリング(興味・関心を高める施策)を行います。イベントは多数のリード獲得だけでなく、サービスに対する興味関心を高めることもできますので、イベントのタイプに応じて適切なフォローを実行しています。

3つ目は大手企業に対する業界特化のアプローチ業務です。弊社と親和性の高い業界や企業群を抽出・研究してから、アウトバウンド アプローチによって商談獲得を行い、中長期的な視点でインパクトのある事例を創出していきます。

大手企業とのお取り組み事例はこちら
https://smartdrive.co.jp/mobility-data-platform/case/

大手企業の開拓には業界研究と情報共有が重要

モビリティ領域のスタートアップ企業として、多くの大手企業や自治体との連携や協業だけでなく、モビリティデータの活用支援まで幅広く行っておりますが、モビリティ業界は「100年の一度の変革期」と言われるほど変化が激しい市場ですので、我々もスピード感を持ってアプローチをしていくことは必要不可欠だと考えています。

アプローチの方法としては、まず親和性の高い業界や企業の選定から入るのですが、選定を行うためには、各業界ごとのリサーチをする必要があります。市場規模や市場の構造変化の調査や、5force分析やバリューチェーンまで、一般的なフレームワークへの落とし込みを行い、その情報をベースに訴求ポイントをより明確にし、社内勉強会を通して情報を共有します。

スマートドライブ 高田亮介、大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

また上記で対象となった企業をより具体的に抽出する方法としてABM(アカウント・ベースド・マーケティング)ツールを活用し、CRMへのインポート済み企業やターゲット企業群におけるペネトレーション率を把握するレポート作成も行います。

ターゲット業界のアウトバウンド

今は多くの企業が新型コロナウイルスの影響を受けておりますので、対象企業へのアプローチ方法を工夫しなければなりません。

以前は大手企業向けに手紙を作成・送付し、その内容を基に架電するという流れでアウトバウンドアプローチを行っておりました。大手企業は関係部署や各部署の管掌役員の数も多くなる為、HPやIRに加え関連ニュースなどから、役職や立場などの情報を把握した上で各個人へ向けた1to1の文面の作成・送付します。その後、下記のような流れで手紙の着予定に合わせアプローチ対象となる方と会話をします。

スマートドライブ 高田亮介、大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

現在は架電を行いつつ、アプローチ方法をメールやMA(マーケティングオートメーション)ツールの活用に寄せていっています。例えば一例として、業界研究で培った知識をフル活用して「業界のお役立ち記事」を作成し、Webサイトで公開したりメールで送付をしています。メールで情報を提供した後には、MAを活用して適切なタイミングで架電アプローチを行っていきます。

メールや架電の際は、対象企業の業界知識を持つだけでなく、抱えている課題を払拭する方法をしっかりとお伝えすることが大切です。
さらに、自社サービスに対しての理解度に応じてアプローチ方法をきめ細かくチューニングします。例えば、あまり理解度が高くない方であれば、まずは該当企業にとって役立つ記事を送付し、興味を持ってもらうようにします。逆に、ある程度の理解が深まっている方であれば、具体的なサービスの事例記事を送付します。このように、企業規模といった分類だけでなく、お客様の状況やサービス理解度に合わせて内容を用意することにより、SQL獲得の最大化を目指します。

スマートドライブ 高田亮介、大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

上記施策におけるマーケティングチームとの連携

マーケティングチームとの連携は密に行う必要があります。業界ごとに作成した事例記事の校正や編集だけでなく、インサイドセールスチームが作成した記事等のメール配信をマーケティングチームと共に行います。
さらに、インサイドセールスチームで新規事例掲載や業界ニュースに合わせ、「件名」「メール文面」「送付リスト」「配信日時」を最適化しマーケティングチームに配信依頼し、送付後は「メール開封率」や「リンククリック率」などのアクションをモニタリングしながら適切なタイミングでアプローチを実施し、次回のコンテンツ作成に向けてPDCAを回しています。

このように、密な連携が必要となりますので、阿吽の呼吸で走り出せるよう、普段からチーム間のコミュニケーション量を多めにしておくとよいでしょう。

スマートドライブ 高田亮介、大手企業開拓に向けたインサイドセールスとマーケティングの連携

まとめ

新型コロナウイルスの影響によりインサイドセールスの必要性が高まり、求められる役割も大きくなっています。今後は今まで以上にお客様と最も多く会話しているインサイドセールスがいかにお客様の状況に沿ったタイミングで、フィットした情報を用意し、短い接点で有益で良質なコミュニケーションが取れるかが重要です。
簡単なことではありませんが、これを実施できるインサイドセールスの価値は更に上がっていくと信じているので、今後も世の中の動きや相手の状況に対して精度の高い予測や調査を続けながら「移動の進化を後押し」していければと考えています。

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