MA(マーケティングオートメーション)とは？

近年企業のマーケティング活動において、自動化できるところは自動化しようという「マーケティング活動の自動化」が拡大しています。

このような自動化は、「マーケティングオートメーション」(Marketing Automation)を略して「MA（エムエー）」と呼ばれています。

従来は人の手で行っていた作業のうち、定型的な繰り返しが多いルーチン作業や、人がやっていると膨大な時間や手間がかかる複雑な業務を自動化するものです。

マーケティングオートメーションは具体的には、メール送信、Webサイトへのアクセス分析、可能性の高い見込み客の抽出、見込み客へのアプローチ、キャンペーンの管理、マーケティングレポートの作成、などを行います。

マーケティングオートメーションツールのソフトウエアを使用して、業務を効率化しながら営業とのデータ共有も行っていきます。

従来のマーケティングとの違い

従来のマーケティングでは、商談の発掘や見込み客の開拓が営業中心に進められていました。

自社商品に興味を持ってくれる顧客を探す手段としては、リストの順番に電話をかけるテレアポ営業などもよく行われていました。

しかしインターネットの普及により、顧客の情報収集力が格段にアップしたため、直接顧客が製品やサービス情報を調べています。

そのため営業に会う段階では、顧客がすでに検討を終えていることも多くなり、テレアポ営業の成約率は低下しました。

さらに従来は、企業内の決定権は役職についている人にある場合が多く、トップダウンで購入や導入が決められていきました。それに合わせて顧客へのアプローチ方法も、キーマンとなる人物を足しげく訪問する営業方法が主でした。

しかし近年は、商材の複雑化や専門化により、従来のトップダウン方式では決定が難しくなってきています。

顧客側も効率的なアプローチを求めるようになり、多く面会することが営業活動、という時代が終わりかけています。

MA(マーケティングオートメーション)を利用するメリットは？

MAを利用することで、One to One Marketing（ワン・ツー・ワン マーケティング）が可能になるというメリットがあります。

One to Oneマーケティングとは、顧客一人ひとりの嗜好やニーズを重視して、個別にアプローチしていくマーケティング手法です。顧客にとっては自分に合わせ対応をしてもらえるため、不満を感じにくくなります。

最高の顧客サービスを提供することで、顧客との関係性を深めようという意図がありますが、今までは情報管理に手間がかかり、なかなか実現できていませんでした。

MAを利用すると顧客別の統合管理が可能になるため、理想に近いOne to Oneマーケティングを行いやすくなります。

MA(マーケティングオートメーション)を利用して費用を抑える

MAを使うメリットとして、業務の効率化があります。今までは大勢の人手をかけて行っていた作業を、MAを使うことで自動化することができるのです。

お礼メールを送信するといった大量のルーチン作業や、手間のかかる複雑な作業をこなすには、多くの人手や時間を要しました。

しかし、MAツールに対して「どんなタイミングで、どのような送信を行うか」などの設定を行えば、自動で実施をしてくれます。

その結果業務の時間短縮だけではなく、費用も大幅に削減することが可能になります。

マーケティング活動の効果が簡単に測定できる

MA(マーケティングオートメーション)は、マーケティング活動データを統合して管理することが可能になるツールです。今まではバラバラに実施されたマーケティング活動は、管理もバラバラで業務が分断されていました。

そのためWebサイトでのメールの問い合わせ、イベントや展示会、営業でのアプローチなどの活動が有効活用できておらず、的確なサポートもされていないことが多かったのです。

しかし、MAを使うとすべてのデータを関連付けることができ、的確な顧客へのアプローチが可能になります。

マーケティング活動結果の測定についても、一元管理されていなかった顧客情報やデータを、まとめて管理することが可能になったため、意義のある測定結果を簡単に導き出すことができるようになりました。

MA(マーケティングオートメーション)が活躍するのはどんな場面？

MA(マーケティングオートメーション)は、具体的にどのように活躍するのか、活躍する場面や機能についてご紹介します。

メールマーケティング

メールを使ったマーケティングが行える「セグメントメール配信機能」というものがあります。これは顧客や見込み客に対して戦略的にメールコンテンツを配信して、行動を促すものです。

セグメントメール配信機能とは、ターゲティングメールとも言われます。見込み客を条件設定でセグメント(ターゲット）に分類して、それぞれに適したメールを配信する機能です。

ユーザーを分類してからメールを配信するため、ユーザーが興味のあるコンテンツを届けることができるのです。

パーソナル管理

個別の管理や分析ができる機能として、「パーソナライズ機能」や「アクセスログ分析機能」があります。

「パーソナライズ機能」とは、見込み客の現状に合わせて表示を変えることができる機能です。初めて訪問した顧客と再訪問の顧客では、ニーズが異なる場合があるため、それに合わせてバナーやイメージの表示内容を変更することができます。

「アクセスログ分析機能」は、Webサイトアクセス、メール開封、ファイルダウンロードなどのアクセス解析を行い、誰が何を見ているかを個別に特定できる機能です。

管理の効率化

営業支援の「SFA」や顧客管理の「CRM」などのシステムとMAツールを、連動させることができます。

すでに導入されている「SFA」や「CRM」と連動させることで、今までの顧客データを活用できることができ、なおかつ統合して管理することが可能になります。

その他

他にWebページや入力フォームを構築できる「Webサイト構築機能」があります。

さらに、見込み客の行動を把握できる「トラッキング機能」や見込み客の行動にスコアをつけられる「スコアリング機能」。見込み客の行動に合わせて配信やランク変更を行う「シナリオ作成（キャンペーン管理）機能」など。

これらのほかにも、広告のデータ分析が行える「広告連動・広告管理機能」などがあります。

記事提供：デジマナ
運営会社：共同ピーアール株式会社