TikTok Shopが国内でも開始され、SNSや動画サイトを利用したライブコマースが、今や日本のEC市場でも注目されています。リアルタイムの配信を通じて、コマーサーと呼ばれる新たな存在が商品紹介や販売を担い、従来の通販やテレビショッピングとは異なる双方向のコミュニケーションが実現しています。企業やブランドにとって、ユーザーのコメントや質問に即座に対応できるライブイベントは、購入率アップやファンの育成にも直結する重要な手法です。

本コラムでは、コマーサーの役割やマーケティング戦略としての活用方法、さらに売上や効果を高めるポイントまで解説します。

いま話題の新概念「コマーサー」とは一体何者なのか？

「コマーサー（commercer）」は、ライブコマースを含むEコマースに特化した配信者を指します。配信者がリアルタイムで商品やサービスの特長を伝え、視聴者はコメントなどを通じて質問やコミュニケーションを取ることができ、ライブ中にその場で購入まで完結できる双方向の販売手法がライブコマースです。これまでは商品やブランドに精通した自社の社員、あるいはインフルエンサーやタレントが商品の魅力を伝える存在でしたが、今ではライブコマースを専門に活躍するコマーサーのニーズが企業でも高まっています。彼らは、ただ単に商品を紹介するだけでなく、コミュニケーション力やSNS運用知識を活かして、視聴者に深い理解を促しながら販売へと結びつけるのが特徴です。また、VTuberなどアバターを活用したコマーサーの存在も大きく、自己表現や動画制作にも長けているため、多様なブランドのEC戦略やマーケティング施策のなかで欠かせない存在となりつつあります。日本では停滞していたライブコマースは市場の成長とともに今後ますます注目され、コマーサーが活躍する場面も拡大していくでしょう。

EC市場の変化と注目される「コマーサー」の登場背景

EC市場は近年ますます発展し、消費者の購買行動が大きく変わりました。従来のECは主に動画や商品画像、テキスト情報を頼りに購入していましたが、ライブコマースの登場によって動画を通じたリアルタイムのコミュニケーションが主流になりつつあります。たとえば、TikTokのようなSNSプラットフォームを活用したEC機能によって「コマーサー」という専門配信者が商品の紹介から販売促進までを担うようになりました。従来型ECの大きな課題は、感情的なつながりや体験価値が得にくかった点ですが、ライブコマースでは、配信者と視聴者がリアルタイムで双方向にやりとりできるため、ユーザーの購買意欲をより強く喚起できるのが特徴です。企業にとってもコマーサーを起用することで商品理解が浸透しやすくなり、EC市場における新しい戦略として注目を集めています。

ライブコマースが急成長する理由とコマーサーの役割

ライブコマースの急成長は、リアルタイムで消費者と直接コミュニケーションを図れる点にあります。コマーサーが商品の魅力や開発秘話など、背景にあるストーリーを熱意を持って配信することで、視聴者が商品のファンへと育っていきます。ファンマーケティングの視点からも、熱心な顧客を創出できるライブコマースは非常に有効です。消費者がリアルタイムで質問したり、その場で意見を共有できることから、商品改善のための生きたデータも集まりやすくなっています。コマーサーは単に魅力を解説するだけでなく「売り手」として購買の意思決定を後押しできる存在であり、インフルエンサーやユーチューバーとは異なり“実際に売る技術”が求められています。企業やブランドのEC事業に変革をもたらすコマーサーは今後ますます重要な人材となっていくでしょう。

従来型のEC・テレビ通販とライブコマースは何が違うのか？

ライブコマースと従来型のECやテレビ通販の大きな違いは、すべてライブ配信というリアルタイム性にあります。ライブで商品紹介を行うことで、視聴者の注目度が高く、配信時間中にコメントを通じて質問や意見交換が可能です。これにより、従来の回遊型に比べ、能動的に特定の配信・商品を選んだユーザーが参加します。ほかの購入者や視聴者の意見・感想がその場で共有されるため、商品の信頼度や購入意欲が高まりやすいことも特徴です。

一方で、配信者による情報発信には誤りや誤解につながるリスクもあり、企業や出演者はその場でのトラブル対応力や正確な情報提供が求められます。ライブコマースは見せ方・伝え方・リアルタイムの対応力など、従来の販売手法とは異なるスキルや配信体制が不可欠になります。

双方向のコミュニケーションが可能なライブコマースの魅力

ライブコマース最大の強みは、リアルタイムで顧客と双方向のコミュニケーションができる点です。配信者、すなわちコマーサーが視聴者から寄せられるコメントや質問に直接答え、現場の空気感を共有することで、従来のECやテレビ通販にはない一体感が生まれます。特に企業が自社の従業員を起用するインハウスコマーサーの生の言葉や体験談は、顧客の購買行動を強く後押しします。一般的な通販サイトが情報提供にとどまるなか、ライブコマースではコミュニケーションそのものが購買体験の価値となり、顧客満足度やブランドへの信頼向上につながるのです。このような体験価値は、ECサイトの差別化ポイントとして今後ますます重要視されていくでしょう。

他メディアからライブコマースへ：ユーザー購買行動の変化

ユーザーの購買行動は、SNSやYouTubeといった多様なメディアから、ライブコマースへの移行が進んでいます。従来はInstagramやYouTubeで商品紹介やPRが主流でしたが、ライブコマースプラットフォームの多様化によって、企業も個人も配信の機会が格段に増えています。TikTok ShopやInstagramの「ショッピング機能」なども登場し、視聴から購入へシームレスに移行できる環境が整いました。スマートフォンを使った手軽な配信や視聴、SNSで生まれるフォロワーとの親密な関係など、今やライブコマースは単なる商品紹介を超え、ユーザー体験や購買体験そのものを変えつつあります。視聴者が“誰から購入するか”に注目する時代となり、コマーサーの役割もますます重要性を増しています。

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TikTok Shop ×ECの未来を担う「コマーサー」に求められる能力

TikTokに代表されるショート動画やSNSとECの融合により、今後のコマーサーには動画制作力やリアルタイムでの配信スキルが必須となります。静止画やテキスト中心だったECサイトの流れが、ライブ動画やショート動画中心へと大きく変化し、その中でコマーサーはブランドの魅力や商品情報を“動画”というダイナミックな形で表現し、視聴者の疑問に即座にレスポンスできる柔軟性が求められます。商品への知識やマーケティングへの理解も重要で、視聴者がブランドや商品のファンとなり購入に至るまでを戦略的に設計できるかどうかが成否の分かれ目です。今後も、コマーサーが活躍する場面はさらに拡大し、TikTok Shopの利用を本格化させる企業には欠かせない存在となります。

コマーサーに必要なスキルと求められる人物像を徹底解説

コマーサーには複合的なスキルが求められます。営業マンの視点で購入意欲を刺激し、顧客の課題解決につながる提案力が必要です。商品開発者のような専門知識や商品への愛着を持ち、それをわかりやすく伝える力も欠かせません。また、SNS運用担当者のようなマーケティング的視点を持ち、視聴者が再来訪したくなる配信を設計すること、そのアーカイブ配信からも購入を促すことも重要です。配信慣れや臨機応変な対応力は、予期せぬコメントや視聴者の反応にも安定して対応し、企画進行を円滑に進めるために不可欠です。商品への強い愛情や、自分自身がなぜその商品を好きなのかを胸を張って語れることが、競合との差別化につながります。これらを兼ね備えた人材こそが、企業の商品・ブランドを託すべき次世代コマーサーです。

コマーサーの選定基準と企業が押さえるべきポイントとは？

コマーサーの選定では、社内スタッフを育てる「インハウスコマーサー」と、外部から起用する「プロコマーサー」の2つの選択肢があります。プロコマーサーは豊富な配信経験とSNSリテラシーを持っており、PR拡散や新規獲得を狙う場合に適しています。一方、インハウスコマーサーは、開発者や店舗スタッフなど商品の裏側や実体験も語れる利点があり、コストを抑え継続的な運用ができます。ただしライブコマース配信への慣れや対視聴者コミュニケーションが醸成されるまで一定の時間が必要です。自社ブランド育成や顧客との信頼関係構築を重視する場合は、複数回の配信を前提にしたインハウスコマーサーがおすすめです。どちらの人選であっても、SNS運用やリアルタイム対応への理解があることが不可欠です。

自社商品の売上を伸ばすコマーサー育成の具体的な方法

自社商品の売上拡大には、コマーサーの戦略的な育成が欠かせません。例えば株式会社アイレップは、ゆうこすが運営する株式会社321と提携し「コマーサー育成プロジェクト」を開始しました。（※1）コマーサーの人材は依然として不足しており、EC成長に追いつくためには自社で育成する取り組みが重要です。実践的な育成手法のひとつは以下の通りです。

1. Show：商品全体や細部まで丁寧に見せ、尺は十分に確保する
2. Image：材質や利用シーンを伝え、着用イメージを具体的に伝える
3. Response：視聴者の疑問には素早く答え、不安を解消する
4. Repeat：重要な情報やポイントは繰り返し伝え、途中参加者にも配慮
5. Activete：購入迷い層の背中を押す一言やクーポン発行などでアクションを促す
6. Shere：視聴者同士、SNS等でのシェアを呼びかけ拡散を狙う

これらの流れを定着させることで、自社コマーサー育成とともに売上アップ、顧客ロイヤルティ向上も目指していくことが大切です。

出典：アイレップ、“ゆうこす”が運営する株式会社321と提携し、ライブコマース事業を強化

インフルエンサー活用とコマーサー育成は何が違うのか？

YouTuberやインスタグラマー、TikTokerとコマーサーの最大の違いは視聴者との関係性にあります。コマーサーは商品を軸にリアルタイムの双方向コミュニケーションを展開し、コメント対応やライブならではの対話でファンを増やします。これに対し、インスタグラマーや動画配信者は一方向的な情報発信やエンターテイメント提供が主流で、コミュニケーションは基本的に配信者からフォロワーへの流れがメインです。ライブコマースの場合は、配信で生まれる瞬発力と質の高いやり取りがブランド認知や売上に直結しやすく、コマーサーの育成は今後の自社EC運営・マーケティングにおいて重要な差別化ポイントとなっています。

成功事例から学ぶライブコマースで活躍するコマーサー像

ライブコマース成功には、的確なコマーサー人材の起用と育成が鍵を握ります。株式会社アイレップと株式会社321の業務提携による育成・キャスティング事業の展開は、コマーサーに特化した高度なプロフェッショナルが企業のライブ配信や販売促進をサポートする流れを後押ししています。実際のウェビナーや配信イベントでは、プロコマーサーやインフルエンサーがリアルタイムでコメント対応や製品説明を行い、視聴者とのコミュニケーションを深めることで直接販売やブランドのファン化に成功しています。このような事例は、今後さらに増加するライブコマース事業へのヒントを多く提供しており、インタラクティブな配信スキルや商品知識の向上がさらなる成果を生み出す原動力となります。

フューチャーショップ CEO 星野裕子氏インタビュー、月額1万円台…

https://syncad.jp/interview/44307/

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明日から参考にできる、企業とコマーサーの理想的な関係構築ポイント

企業とコマーサーが効果的な関係を築くには、戦略的な育成と連携が不可欠です。企業はコマーサー人材が不足する現状を踏まえ、外部と協業しながら独自の育成用プログラムを整え、自社スタッフにも配信ノウハウを浸透させます。また、コマーサーがブランドの世界観や商品情報を理解しやすくなるよう、定期的な情報共有やフィードバック体制も重要になります。理想的な関係構築のためには、お互いの強みを活かし、継続的な配信・戦略の見直しを実施することが欠かせません。こうした取り組みを重ねることで、ライブコマース事業の成長と売上増加を目指します。

今後の日本市場における「コマーサー」の可能性と課題とは

日本国内のEC市場はここ数年急拡大を続けており、2021年に15兆円を超え、2022年にはさらに成長が見込まれています。ライブコマースはこれまでと異なり、商品をただ購入するだけでなく、購買に至るまでのやりとりやイベント的な体験そのものに価値があります。ユーザーは何を、どこで、というだけでなく、誰から買うかという視点も購入動機となり、企業と消費者の距離が近くなっています。この新たなショッピング体験は、今後のEC市場やブランド戦略に大きな可能性をもたらす一方、サービスの継続性や視聴者を引き付け続けるための工夫、配信技術の向上、運営側の課題解決も引き続き重要です。動画視聴が一般化し進むなか、改善と挑戦を繰り返しながら、市場の成長を牽引していくことが期待されています。

まとめ：コマーサーという新たな存在を理解し、ユーザーがもっと楽しく購入できる世界へ

コマーサーは、ライブコマースやECサイトで商品の売上拡大を担う新しい配信者として注目されています。商品やサービスへの知識・愛着、そして臨機応変な配信スキルを兼ね備えたコマーサーは、単に情報を届けるのではなく、視聴者と直接リアルタイムでコミュニケーションを重ねつつ、商品やブランドの本質的な魅力を伝えます。このライブ型の購買体験は皆が楽しめる空間を生み、それがユーザーのファン化や売上アップという成果につながります。

ライブコマースの専門的な支援企業のノウハウを学び、ロールプレイングを重ねて自社オリジナルの配信体制を構築することが、今後の成功には不可欠です。そして社内外の人材を巻き込み、ライブコマースを継続的に開催してマニュアル化していけば、企業とユーザーの橋渡しとなる魅力的なコマーサーが生まれます。これからのライブコマース戦略において、ぜひ一歩踏み出してコマーサー育成に挑戦してください。