新型コロナウイルスの感染拡大により、これまで対面型を基本としてきたビジネスが難しくなり、株主総会、営業活動、採用面接など、さまざまな場面でオンライン化が加速しています。イベントやセミナーにおいても同様で、インターネット配信で行う「ウェビナー」が注目を集めています。
しかし、ウェビナーに取り組みはじめる企業が増える一方で、まだ開催に踏み切れない企業も多いのが実情です。
そこで、本ニュースレターでは、ウェビナー開催前に決める5つのこと「コンテンツ」「配信方法」「KPI」「集客」「フォロー」を全5回の連載で解説していきます。第3回目となる今回は、商談へ繋げる「KPI設定」のコツについてご紹介します。

ウェビナー集客に関するTips

ターゲットの参加数をKPIに設定することがカギ

ウェビナーは、「移動時間がかからない」「短い時間で開催される」など、リアルなセミナーに比べて参加へのハードルが低く、集客力が魅力の一つです。そのため、「参加者数」がKPIになることが一般的です。しかし、今後商談などへ繋げるためには、参加者数だけではなく、ターゲットの参加数をKPIとして併用することが重要となります。

Tips❶ ：参加者の検討状況を鑑みたKPI設定

ウェビナーの開催にあたっては、開催目的の明確化が重要ではありますが、「購買のピラミッド」の中でウェビナーが得意な利用シーンは「興味・関心層」で、具体的には「リードの獲得」です。そのため、ウェビナーを通して、獲得した参加者の興味・関心を、比較・検討や商談へ押し上げる必要があります。比較・検討や商談へ押し上げるためには、ターゲットの設定が重要となります。ウェビナーの参加回数や、Webの訪問履歴など、参加者により検討状況が異なるため、次へ繋がるターゲットを事前に決定しておく必要があります。

Tips❷ ：ターゲットの参加数が商談化へのポイント

続いて、事前に決定したターゲットの参加者数をKPIとして設定することが必要です。重要なことは、ウェビナーにご参加いただいた方の数のみでウェビナーの成果を判断するのではなく、「どれだけ認知フェーズから興味・関心フェーズへ押し上げることができたか？」「どれだけ興味・関心フェーズから比較・検討フェーズへ押し上げることができたか？」を見ることにあります。
そのため、「ウェビナー申し込み数」と「ターゲットの参加数」、2つのKPIを設定することがポイントとなります。

▼中間KPIのイメージ

【参考】シャノンの「How to」ウェビナー

シャノンは、 2019年8月よりウェビナーを毎月開催しています。自社製品「SHANON MARKETING PLATFORM」の紹介を目的としたウェビナーはもちろんのこと、ウェビナー初心者の方向けに「How to」ウェビナーも開催しています。

「How to」」ウェビナーにおいては、本ニュースレターのように、KPI設定についてご紹介に加えて、購買のピラミッドごとに効果的なマーケティング施策についてなど、より詳細にKPI設定のコツをご紹介しています。

企業情報

株式会社シャノン

社名：株式会社シャノン
所在地：東京都港区三田3-13-16 三田43MTビル4F
代表者：代表取締役社長 中村 健一郎
設立：2000年8月25日
URL：http://www.shanon.co.jp
事業内容：クラウド型マーケティングソリューションの企画・開発・販売・サポート、マーケティングに関わるコンサルティングおよびサービスの提供

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