インバウンドマーケティングにおける理解促進段階とは？

インバウンドマーケティングでは、段階ごとに必要な施策が異なっています。段階ごとの役割を理解して、ユーザーに自社を好きになってもらえる施策に取り組みましょう。

インバウンドマーケティングの手法には、4段階のステップがあります。1段階目は「認知獲得(Attract)」、2段階目は「理解促進(Convert)」、3段階目は「意思決定支援(Close)」、4段階目は「定着促進(Delight)」です。

理解促進段階というのは、インバウンドマーケティングにおける4段階のステップの2段階目である、「理解の促進(Convert)」段階のことです。

1段階目である認知獲得の段階では、顧客となるユーザーを「惹きつける」コンテンツを作成して、ユーザー自身に自社や自社商品を「見つけてもらう」ことを目指していました。

Web検索などで、自社のWebサイトやブログコンテンツを見つけてくれたユーザーに、自社や自社商品について知ってもらおうとするのが、2段階目の理解促進段階です。

理解促進段階の役割や目的は？

この段階の役割や目的は、顧客となるユーザーに「課題を理解してもらい見込み客化する」ことにあります。「Convert」というのは、日本語では「見込み客化する」という意味になります。

ユーザーがコンテンツで情報収集をする際には、「より専門的なこと」や「詳しいノウハウ」などのより詳しく知りたい情報が出てきます。

ユーザーがさらに知りたいと思う情報は何かを想定して、ユーザーが知りたいと思うコンテンツを提供しましょう。

ユーザーが特に知りたいと思う情報や価値があると考える情報については、eBookやホワイトペーパーなどに情報をまとめて、ユーザーへの特別プレゼントとします。

特別プレゼントは無料ですが、メールアドレスなどを提供してくれることを条件にします。理解促進段階では、ユーザーに連絡できるメールアドレスなどの取得を目的としています。

また、ユーザー自身にどんな課題があるのかを気付いてもらい、改善策を理解してもらうのもこの段階の役割です。

理解促進段階の顧客の状態とは？

理解促進段階の顧客は、興味・関心があったコンテンツを読むことで、解決したい課題が顕在化してきます。気付いていなかったニーズに気付くのも、この段階です。

ユーザーはコンテンツから情報や知識を得たことで、より詳しく知りたいというニーズが明確になります。顧客の知りたいという気持ちに、応えられるコンテンツを提供すれば、ユーザーは企業に信頼感を持ってくれます。

この段階は課題についてユーザーが気付き、ニーズが顕在化してきた状態にあります。

理解促進段階で取り組むべきこととは？

インバウンドマーケティングの理解促進段階では、見込み客化するための仕組みづくりに取り組むべきです。

来訪してくれたユーザーは、自社や自社製品に対して興味を持ってくれる可能性が高く、見込み客になる可能性も高いユーザーです。

ユーザーのメールアドレスを提供してもらえるような仕組みづくりをして、こちらから今後ユーザーのメールアドレスにアプローチできるようにします。

ランディングページを最適化して、コンバージョンを増加させるのも効果的です。ユーザーの目線で企業サイトやランディングページを確認して、魅力的に見えるかどうかを検討してみましょう。

ユーザーへのプレゼントとしては、「eBookを特典としてプレゼントする」「メールマガジンに登録してもらう」「オンラインセミナーを開催する」など、いろいろな方法があります。商品やサービス、ユーザーに合う、仕組みづくりをしていきましょう。

第2段階の理解促進系コンテンツとは？

理解促進系コンテンツは、ユーザーに購入を促すようなコンテンツが必要です。商品の検討段階にあるため、商品の必要性を理解できるコンテンツや導入事例が効果的です。

また類似の商品との比較や、他社製品と比較した場合の自社製品の強みについて、理解できるようなコンテンツも必要です。

この段階では課題解決に向けたコンテンツも重要ですが、それだけでは、購入にむけた見込み客づくりができません。

課題解決に向けたコンテンツを充実させるとともに、自社製品の強みについてもしっかりと伝えることが大切です。

理解促進段階では、ユーザーは企業について詳しくは知りません。しかしユーザーが商品を購入、サービスを契約する場合、どのような会社の商品やサービスであるかが、購入判断を左右する場合もあります。

商品やサービスについて伝えるだけではなく、会社についても理解してもらえるように、理念や強み、どのような会社なのかを伝えるコンテンツも必要です。

第2段階の理解促進系コンテンツの具体例

自社製品に対しての理解を深めてもらうためには、製品の概要・機能の説明・料金・動作環境・メンテナンスサービスについて・どのような課題が解決できるか・ライセンス・自社製品の強みなどをコンテンツ化します。

会社についての理解を深めてもらうためには、会社概要・企業理念・沿革・会社の強みなどをコンテンツ化します。

ユーザーへのプレゼントとしては、eBook・メールマガジン・オンラインセミナー・動画などを用意します。

理解促進系コンテンツでブランドイメージ構築

インバウンドマーケティングでは、来訪してくれたユーザーが企業を信頼して、長期的なファンになってくれるのが最終的な目標です。

そのためには自社の良いところについて、ユーザーに積極的に伝えていくことが必要です。商品はもちろんですが、企業を「好き」になってくれると、長期的な企業の「ファン」になってくれます。

理解促進段階での、問い合わせに対する対応や態度が誠実かどうかについても、ユーザーが企業を判断する材料になります。

また、課題解決に向けたコンテンツを充実させることも、企業に対する大きな信頼感につながります。情報を豊富に持っていること、課題に対する解決策があること、ユーザーの問題を理解する姿勢などが、信頼できる企業のイメージを作り出すためです。

理解促進系コンテンツはユーザーを見込み客にして、購入へとつなげるステップですが、そのまま企業のブランドイメージ構築にもつながっています。

記事提供：デジマナ
運営会社：共同ピーアール株式会社