株式会社グロースソイルは、2025年12月、MAツール（Marketing Automation）を導入し、すでにコンテンツマーケティング・SEO・広告などの集客施策を実施しているBtoBマーケティング責任者104名を対象に、「BtoBマーケティング責任者のナーチャリング実態調査2026」を実施しましたので、お知らせいたします。

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調査概要

• 調査名称：BtoBマーケティング責任者のナーチャリング実態調査2026
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2025年12月02日〜2025年12月08日
• 有効回答：MAツール（Marketing Automation）を導入し、すでにコンテンツマーケティングやSEO、広告などの集客施策を実施しているBtoBマーケティング責任者104名

≪利用条件≫
1　情報の出典元として「株式会社グロースソイル」の名前を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://growth-soil.co.jp/materials/nurturing-research-2026

調査のポイント

• リード獲得コストの上昇
  9割超がリード獲得コストの上昇を実感
• 商談化に向けた最大の課題は「フォローアップ不足」
  商談転換率が「想定以下」とする回答が7割。要因の上位は「フォローアップ不足」
• 戦略的なナーチャリングの実行が商談化率向上のカギ
  戦略的ナーチャリングを実行できている企業は46.1%にとどまる一方、実行企業の79.1%が成果を実感

BtoB企業のマーケティング担当者の9割以上が「リード獲得コスト上昇」を実感

過去3年間のリード獲得コストの推移に関する問いでは、9割以上が「上昇した」と回答しました。内訳を見ると、「2倍以上の大幅上昇」と答えた企業も一定数存在しており、集客施策に偏重したマーケティングが苦しくなっていることが伺えます。

（Q1／n=104）

・大幅に上昇した（2倍以上）: 26.0%
・上昇した（1.5倍～2倍未満）: 44.2%
・やや上昇した（1.1倍～1.5倍未満）: 23.1%
・変わらない: 4.8%
・やや減少した（0.8倍～1倍未満）: 1.0%
・減少した（0.5倍～0.8倍未満）: 1.0%
・大幅に減少した（0.5倍未満）: 0.0%
・わからない/答えられない: 0.0%

商談転換率が「想定を下回る」と回答した企業は70.2％。リード獲得後の課題が浮き彫りに

獲得したリードから商談への転換率については、「想定を下回っている」と回答した企業が7割にのぼりました。リード獲得の努力量に対して「商談化」が追いつかない、いわゆる“商談化の壁”が、すでに多くの現場で顕在化している状況が読み取れます。

（Q3／n=104）

・想定を大きく下回っている（想定比50%未満）: 9.6%
・想定を下回っている（想定比50%～80%）: 35.6%
・想定をやや下回っている（想定比80%～95%）: 25.0%
・想定通り（想定比95%～105%）: 18.3%
・想定をやや上回っている（想定比105%～120%）: 9.6%
・想定を上回っている（想定比120%～150%）: 1.9%
・想定を大きく上回っている（想定比150%以上）: 0.0%
・わからない/答えられない: 0.0%

戦略的ナーチャリング設計の実行企業は46.1％にとどまり、リードナーチャリングの実行課題が顕在化

一方で、戦略的なナーチャリング設計については、「設計はしているが実行できていない」が4割を占めました。

戦略を描くところまではできていても、運用に落とし込み、継続的に回し続けるところに難しさを感じている企業が少なくなく、ここにも商談化の壁があることが伺い知れます。

・設計していない: 13.5%
・設計はしているが、実行できていない: 40.4%
・ある程度の設計を行い、実行している: 24.0%
・詳細な設計を行い、実行している: 22.1%
・わからない/答えられない: 0.0%

戦略的ナーチャリング設計で約8割が「商談転換率やリードの質」に改善を実感

この調査では、「戦略的なナーチャリング設計を実行できている企業の約8割が商談転換率やリードの質の改善を実感している」という興味深いデータも。ナーチャリング戦略を適切に実行できれば、明確なナーチャリング成果を生み出せることを裏付ける結果となりました。

（Q8／n=48）

・大きく改善した: 20.8%
・やや改善した: 58.3%
・あまり改善していない: 18.8%
・全く改善していない: 2.1%
・わからない/答えられない: 0.0%

調査のまとめ

今回の調査からは、BtoB企業の多くが「獲得コストの上昇」と「商談化の伸び悩み」という二重の課題に直面している実態が見えてきました。

また、商談化率の改善に向けては、リードのフォローやコミュニケーション設計、そしてそれを実行できているかどうかといったナーチャリング戦略の設計と実行が、成果を左右する重要な要素であることも明らかになりました。

調査レポートでは、本リリース内で取り上げたデータのほか、商談化を阻む要因の内訳や、成果を実感している企業の傾向などを掲載しております。

ぜひダウンロードのうえ、貴社のマーケティング活動における課題整理にお役立てください。
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