インサイドセールスで失敗しないために必要な、「相手の役に立つコンテンツ」とは？ポイント

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECHは、BtoB企業でインサイドセールスを担当している営業担当者118名を対象に、【2024年9月版】BtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

• 約8割がインサイドセールスでの失敗経験あり
• インサイドセールスで失敗しないために必要なこと、「相手のニーズに合わせた質問」（57.6%）、「相手の役に立つコンテンツ」（50.8%）など
• 相手の役に立つと思うコンテンツ、第1位「リサーチデータコンテンツ」（61.7%）

本調査のダウンロードはこちら：
https://ideatech.jp/download/183/?utm_source=pr_2401015

調査概要

• 調査名称：【2024年9月版】BtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2024年9月26日〜同年9月27日
• 有効回答：BtoB企業でインサイドセールスを担当している営業担当者118名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

約8割が、インサイドセールスに失敗した経験があるという実態

　「Q1.インサイドセールスにおいて、失敗した経験はありますか。」（n=118）と質問したところ、「ある」が75.4%、「ない」が24.6%という回答となりました。

・ある：75.4%
・ない：24.6%

インサイドセールスの具体的な失敗例、「アポイント獲得ができず、モチベーション低下に繋がってしまった」が51.7%で最多

　Q1で「ある」と回答した方に、「Q2.具体的に、インサイドセールスにおいて、失敗した経験について教えてください。（複数回答）」」（n=89）と質問したところ、「アポイント獲得ができず、モチベーション低下に繋がってしまった」が51.7%、「セールスが教育されず放置状態になってしまった」が43.8%、「成果が上がらない環境になりセールスが成長しなくなってしまった」が43.8%という回答となりました。

・アポイント獲得ができず、モチベーション低下に繋がってしまった：51.7%
・セールスが教育されず放置状態になってしまった：43.8%
・成果が上がらない環境になりセールスが成長しなくなってしまった：43.8%
・リードを獲得できず、インサイドセールスの稼働が下がってしまった：40.4%
・人手不足からトップセールスの負担が増加してしまった：33.7%
・インサイドセールス内でのノウハウ蓄積ができず、アポイント獲得率が低くなってしまった：19.1%
・その他：1.1%
・わからない/答えられない：1.1%

インサイドセールスの失敗要因、約半数が「押し売り感の強いトーク」「各チームの連携体制が不十分」と回答

　Q1で「ある」と回答した方に「Q3.インサイドセールスにおいて、失敗した要因を教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「押し売り感の強いトークになってしまっていたから」が49.4%、「各チームの連携体制ができていなかったから」が48.3%、「必要な研修・教育を行なっていなかったから」が42.7%という回答となりました。

・押し売り感の強いトークになってしまっていたから：49.4%
・各チームの連携体制ができていなかったから：48.3%
・必要な研修・教育を行なっていなかったから：42.7%
・トークスクリプトなどの整備がされていなかったから：40.4%
・KPIの設定が間違っていたから：27.0%
・改善サイクルを回すことができなかったから：22.5%
・その他：1.1%
　ー人員不足
・わからない/答えられない：1.1%

「営業スタイルをしっかりと確立出来ていない」や「KPIとKGIがうまくいかなかった」などの失敗要因も

　Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、インサイドセールスにおいて、失敗した要因があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=87）と質問したところ、「営業スタイルをしっかりと確立出来ていないこと」や「KPIとKGIがうまくいかなかった」など42の回答を得ることができました。

自由回答・一部抜粋

• 営業スタイルをしっかりと確立出来ていないこと。
• KPIとKGIがうまくいかなかった。
• ひとえにコミュニケーション不足につきます。
• 相互連携と役割分担がしっかりとなされておらず、業務がかぶるなど効率化できていなかった。
• 気持ちの余裕がなくなり、相手への圧力が強くなってしまう。
• 求められる以上の提案をしてしまった。

インサイドセールスで失敗しないため、コール・メルマガに入れたほうが良いと内容、「相手のニーズに合わせた質問」「相手の役に立つコンテンツ」など

　「Q5.インサイドセールスに失敗しないために、コール・メルマガなどに入れたほうが良いと思う内容をおしえてください。（複数回答）」（n=118）と質問したところ、「相手のニーズに合わせた質問」が57.6%、「相手の役に立つコンテンツ」が50.8%、「業界に特化した取り組み事例」が42.4%という回答となりました。

・相手のニーズに合わせた質問：57.6%
・相手の役に立つコンテンツ：50.8%
・業界に特化した取り組み事例：42.4%
・具体的な数字を用いた実績の紹介：40.7%
・サービス内容を想像できる一言：33.9%
・競合との差別化要素がわかる一言：26.3%
・その他：0.8%
・特にない：4.2%
・わからない/答えられない：0.0%

「実際の効果が数値で見えること」「具体的な料金体系」などが必要との声も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、コール・メルマガなどに入れたほうが良いと思う内容があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=118）と質問したところ、「実際の効果が数値で見えること」や「具体的な料金体系」など53の回答を得ることができました。

自由回答・一部抜粋

• 実際の効果が数値で見えること。
• 具体的な料金体系。
• 具体的な実績。
• 相手の事業状況に応じた解決アイデア。
• 実際の使用例。業界唯一のこと。
• 費用対効果。

相手の役に立つと思うコンテンツの内容、第1位「リサーチを活用した中立性の高いコンテンツ」

　Q5で「相手の役に立つコンテンツ」と回答した方に、「Q7.相手の役に立つコンテンツとはどのようなものがあると思うか教えてください。（複数回答）」（n=60）と質問したところ、「リサーチを活用した中立性の高いコンテンツ」が61.7%、「サービス導入による調査レポート」が48.3%、「最新のトレンドに関してのレポート」が46.7%という回答となりました。

・リサーチを活用した中立性の高いコンテンツ：61.7%
・サービス導入による調査レポート：48.3%
・最新のトレンドに関してのレポート：46.7%
・業界の海外動向のレポート：36.7%
・特定の業界の問題に対する解決策と実施手順：31.7%
・業界の著名人を活用したコンテンツ：28.3%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：1.7%

約9割が、質の高いコンテンツをセールスに活用することで、「アポイントの獲得率に影響があると思う」と回答

　「Q8.質の高いコンテンツをセールスに活用することで、アポイントの獲得率にどの程度影響があると思いますか。」（n=118）と質問したところ、「非常に関係がある（質の高いコンテンツを活用するほどアポイント獲得率が向上する）」が40.7%、「やや関係がある」が47.5%という回答となりました。

・非常に関係がある（質の高いコンテンツを活用するほどアポイント獲得率が向上する）：40.7%
・やや関係がある：47.5%
・あまり関係がない：7.6%
・全く関係がない（質の高いコンテンツの活用とアポイント獲得率は関係ない）：2.5%
・わからない/答えられない：1.7%

まとめ

　今回は、BtoB企業でインサイドセールスを担当している営業担当者118名を対象に、【2024年9月版】BtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査を実施しました。

　まず、約8割が、インサイドセールスにおいて失敗経験があると回答しており、その失敗例として、「アポイント獲得ができず、モチベーション低下に繋がってしまった」（51.7%）や「セールスが教育されず放置状態になってしまった」（43.8%）が挙げられました。また、失敗の要因については、約半数が、「押し売り感の強いトークになってしまっていたから」「各チームの連携体制ができていなかったから」と回答しています。さらに、インサイドセールスでの失敗を防ぐために必要なこととして、「相手のニーズに合わせた質問」（57.6%）、「相手の役に立つコンテンツ」（50.8%）などが挙げられ、相手の役に立つコンテンツの内容としては、第1位「リサーチを活用した中立性の高いコンテンツ」（61.7%）の結果となりました。最後に、約9割が、質の高いコンテンツをセールスに活用することで、「アポイントの獲得率に影響があると思う」と回答しています。

　今回の調査では、BtoB企業の営業担当者が、インサイドセールスで「質の高いコンテンツ」を活用することが成功のカギであることが明らかになりました。営業活動において、相手にとって役立つ情報を提供することが重要であり、それが成果に直結します。今後は、営業において質の高いコンテンツをさらに活用し、効果的なアプローチを実現していくことが期待されています。

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