データ分析ツール「AIアナリスト」で、マーケティングDXを自動化する株式会社WACUL（読み：ワカル、以下当社）は、BtoBの購買行動における純粋想起の実態を調査し、レポートを公開しましたのでぜひご覧ください。

BtoBの購買行動といえば、「ネットで情報収集して、複数社に問い合わせてコンペを開き、価格や機能を一覧にした比較表を作って、合理的に選定する」というプロセスを思い浮かべますが、実際に自分の購買行動を振り返ってみると「もともと知っていた企業に問い合わせて、よさそうだったからそのまま導入に至った」という経験も多分にあるのではないでしょうか。

WACULテクノロジー＆マーケティングラボでは、その原因を探るべく、BtoBの購買行動において純粋想起がどれほど導入に影響を及ぼすのかを調査しました。
調査の結果、BtoBでも第一想起された商品は55.3％という高い確率で導入されることが分かりました。BtoBマーケティングは「ニーズ顕在層へのアプローチ」ばかりフォーカスされがちですが、中長期的には「ニーズ潜在層へのアプローチ」、すなわち「純粋想起の獲得」にも取り組むべきでしょう。

■レポート全文
55％が第一想起した商品を導入。BtoBにおける純粋想起の実態調査
https://wacul.co.jp/lab/importance-top-of-mind-awareness/

調査結果サマリ

• BtoBでも第一想起した商品を導入する確率は55.3％
  • 第一想起した商品を導入する確率はソフトウェア48.0％、ハードウェア56.6％、全体で見ると55.3％だった。第一想起数と導入数には正の相関があり、第一想起は導入に、すなわち売上に貢献するといえる。
• もともと認知していた商品に問い合わせる確率は48.0％
  • ソフトウェアの場合、導入検討前から認知していた商品数は平均4.56社、そこから問い合わせる確率は平均52.4％。ハードウェアの場合、認知していた企業数はおよそ2.00社、そこから問い合わせる確率は平均47.0％だった。
• 認知していたのに問い合わせない理由は機能・費用のミスマッチ
  • 認知していたのに問い合わせないパターンの代表例は「機能/仕様もしくは費用のミスマッチ」である。また、ハードウェアの場合は「取引実績がない」という理由で候補から外されるケースが40.3％発生する。
• 実際に問い合わせる商品数は平均2〜3社
  • 導入検討時、実際に問い合わせる商品数はソフトウェア約3社、ハードウェア約2社であり、もともと認知していた商品でこの枠の過半数は埋まってしまう。認知されていない商品が問い合わせ候補に入り込むには、ネットで検索した際に商品情報がヒットするよう対策するか、紹介をもらうしかない。
• ソフトウェアで第一想起をとるポイントは「情報の信頼性」
  • ソフトウェアで第一想起をとるには、ただ広告を出すだけではなく、有益なコンテンツを自社あるいは外部メディアで発信して「信頼」を得る必要がある。また、1つのチャネルに特化して競合他社を凌駕する情報発信をおこなうと、認知度が上がる傾向がある。
• ハードウェアで第一想起をとるポイントは「取引実績」
  • ハードウェアで第一想起をとるためには、さらに問い合わせ・導入へつなげるためには、とにもかくにも「取引実績の有無」が重要だ。一度取引できれば追加発注がもらえる可能性も高いため、初回取引を生み出すためにあらゆる手を尽くすべきである。

本調査からの提言

• 第一に、「純粋想起」獲得の優先度を上げる
  • BtoBマーケティングは「ニーズ顕在層へのアプローチ」ばかりフォーカスされがちだ。これらを優先することは決して間違ってはいないが、中長期的には「ニーズ潜在層へのアプローチ」、すなわち「純粋想起の獲得」にも取り組むべきである。なぜなら、第一想起された商品は55％という高い確率で導入されるからだ。
• ソフトウェアは「有益なコンテンツ」を発信し第一想起を獲得せよ
  • 企業と顧客の間に知識量の差があるソフトウェアにおいては、自社が持つノウハウを惜しみなく発信し、「その領域のプロフェッショナルである」という信頼を得ることが第一想起につながる。また、あらゆるチャネルで情報発信するのはもちろんのこと、1つのチャネルに特化して他を凌駕する情報発信をおこなうことも認知度向上に有効である。
• ハードウェアは「取引実績」重視、初回取引の獲得に尽力せよ
  • 第一想起をとるにしても商談や導入数を伸ばすにしても、ハードウェアはとにもかくにも「取引実績の有無」が重要だ。逆に捉えれば、一度取引実績を作れば追加発注がもらえる可能性も高い。よってまずは初回取引を生み出すことに尽力すべきである。比較サイトやディストリビュータサイトに漏れなく自社の情報を掲載する、広告に投資をして認知を高めておくなど、あらゆる手段を駆使しよう。
• 「社名」だけでなく「製品・サービス名」を知らせよう
  • マス広告等で社名は知られているにもかかわらず、「信頼感がなく問い合わせなかった」「該当商品を提供していることを知らなかった」といった理由で問い合わせに至らないケースがある。「提供できる製品・サービス名」「実績」が伝わっているかどうか、自社の情報発信を今一度見直そう。

レポート全文
55％が第一想起した商品を導入。BtoBにおける純粋想起の実態調査
https://wacul.co.jp/lab/importance-top-of-mind-awareness/

■WACULについて
WACULは、ビッグデータとナレッジで、企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)を実現するマーケティングDXカンパニーです。
2010年にデジタルマーケティングのコンサルティング事業を開始し、人工知能等を活用したデータアナリティクスの先進テクノロジーとコンサルティングを通じて蓄えた知見とを融合し、2015年から「AIアナリスト・シリーズ」を提供。さらに組織設計から戦略立案を行うWACUL DXコンサルティング、フリーランスのデジタル人材のマッチングなどを加え、マーケティング&セールスのDXを通じて、クライアントの売上最大化を効率的に実現します。
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関連リンク

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●【調査発表】55％が第一想起した商品を導入。BtoBにおける純粋想起の実態調査の結果を発表