Web広告・マーケティングのいまをお届けするsyncAD（シンクアド）インタビュー第８弾は、現在、株式会社スマートドライブでインサイドセールスとして業務をしつつ、チームマネジメントやマーケティングチームを担当している今野 雄貴氏に寄稿いただきました。

新型コロナウイルスの影響で、顧客の元へ直接訪問して営業することが難しくなっています。そこで、改めて注目されているのがインサイドセールスです。
マーケティングに携わっている方であれば誰でも耳にしたことがあると思いますが、御社では実際にうまくインサイドセールスは機能していますか？本記事では「組織作り」「コンテンツ作成」「マーケティングチームとの連携」など、具体的なノウハウも含めて紹介させていただきますので、是非とも参考にしていただければ幸いです。

スマートドライブとは？

はじめまして。インサイドセールスマネージャーの今野と申します。
インサイドセールスには前職の株式会社ビズリーチ（HRカンパニー）の時から携わっていまして、入社時はインサイド セールスのメンバーとして実業務に従事し、組織拡大のタイミングでは中途入社者の育成教育を担当するトレーナーとしてトレーニングスキームの構築から実装までを担当しました。
その後、2019年9月にスマートドライブにジョインし、実際にインサイドセールスとして業務をしつつ、チームマネジメントやマーケティングチームとの連携を行っています。
スマートドライブは「移動の進化を後押しする」というビジョンのもと、2013年に創業し、モビリティーデータの取得、分析、利活用、モビリティーサービスの開発を行なっています。国内拠点としては東京の本社と、東海支社があります。 海外拠点としてはマレーシアを中心に東南アジアでビジネスを展開中です。

スマートドライブの事業領域

こちらの図がスマートドライブのビジネスモデルです。

領域としては3領域ありまして、データインプット領域、データプラットフォーム領域、データアウトプット領域に分かれます。

データインプット領域では、弊社で独自に作っているIoTデバイスの他に外部センサー、ドライブレコーダーの情報や温度センサーなどのデータ、コネクテッドカーなどから直接データを吸い上げることができます。これによって、車両の移動データを全て弊社のプラットフォームで一元的に管理することが可能となります。

プラットフォーム領域では、移動データの他に各業界で取得しているデータを掛け合わせて分析することも可能です。例えば保険会社様が持っている事故データと、移動データを掛け合わせて、事故の予測AIを作ったりもしています。
また、他システムと連携させることもできるようになっており、倉庫のバース管理システムやCRM、MA、タレントマネジメントシステムなどと連携をすることで移動データを車両管理だけではなくて他の用途での利活用ができるようになっております。

さらに、プラットフォームに蓄積されたデータを分析していく中で「これはお客様のニーズも大きく、自社でサービス自体を作った方がお客様に届ける価値が大きくなる」と判断したものは自社でサービス化しています。これがデータアウトプット領域です。

スマートドライブのサービス

スマートドライブでは複数のサービスを取り扱っており、インサイド セールスでは、お客様の状況や解決したい課題によって最適なサービスをご提案差し上げています。

B2B向けの車両管理サービスSmartDrive Fleet、現在国内で400社30,000台以上(出荷ベース)の車両にご導入をいただいております。このサービスでは安全運転促進や事故削減、車両台数の最適化、営業生産性の向上、その他車両にまつわるコスト削減などお手伝いしております。

B2B2C向けのSmartDrive Carsはドライバー向けのエンゲージメントサービスになっておりまして、安全運転をするとポイントが付与され、そのポイントでギフトと交換できるという福利厚生や、適切なタイミングでクーポンを付与することができるなど、お客様の囲い込みを実現することのできるCRMシステムです。

B2C向けのSmartDrive Familiesは家族の運転見守りサービスで、高齢者の方が危険運転をすると息子さんや娘さんにアラート通知が飛んでいったり、いつもは自宅から半径10km以内の運転しかしていないのに、それよりも遠くに移動していると長距離運転で危険度合いが上がるので、お知らせをするなどが可能です。
その他にも、よく行くスーパーの駐車場に入ると家で待っている奥さんに通知を飛ばして、買ってきてほしいものをLINEするなどの家族間のコミュニケーション促進としても利用することができます。

スマートドライブのインサイドセールス組織

インサイドセールスには2つの型があるとされています。

1つ目は「プロモーション型」と呼ばれる型で、インサイド セールスで一定のパフォーマンスが発揮できるようになった（プロダクト知識が身につき、一定水準の営業スキルが身についた）メンバーは、オンラインセールス、フィールドセールスとプロモーションされていく型です。プロモーション型組織の場合、営業部門の育成や教育の役割をインサイド セールスが担っていることが多く、そのため営業未経験者や業界未経験者など幅広い層の採用が可能です。

2つ目は「スペシャリスト型」と呼ばれる型で外資系企業に多くみられる型です。
スペシャリスト型はインサイドセールスとしてキャリアを築いていくことが前提で、インサイド セールス業務の中でも得意領域をもつことが求められます。
また、スペシャリストとしてパフォーマンスを最大化するために、前後の職務領域（マーケティングとセールス）の深い知見も必要となります。

スマートドライブのインサイド セールスは「スペシャリスト型」を採用しています。
新しい事業領域の難しさやビジネスモデルの複雑さ、徹底したターゲットドメイン戦略を実行していることがスペシャリスト型を採用している理由です。

インサイドセールスの役割

皆様の周りではどのような目的でインサイド セールス組織を立ち上げ、どのような役割のもと運営されていますでしょうか？

インサイド セールスの役割は各社によってそれぞれですが、スマートドライブのインサイド セールスの役割は「金のなる木を見つける」ことです。
主にスタートアップや新しい領域で事業を展開している企業のインサイド セールスは、「どこにOpportunityがあるか」をいち早く見つけ、上長へエスカレーションし、実行するアクションをマーケティングチームと共に考えたり、オポチュニティに対し徹底的にリソースを割くことが必要です。
スマートドライブの場合、スタートアップ×新しい領域（SmartCity/MaaS/CASEなど）のため、顧客との接点が圧倒的に多いインサイド セールスの動きがとても重要になります。

また、上記に付随して意識的にコミュニケーションラインを変えなければいけません。
以下の図は一般的な組織のコミュニケーションラインです。
ボードメンバーから各チームに情報が伝達される縦のコミュニケーションと、マーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス〜カスタマーサクセスと情報が伝達される横のコミュニケーションが存在します。

スマートドライブの場合、通常の縦横のコミュニケーションも行われつつ、意識的にインサイド セールスがハブとなって各チームに鮮度の高いリアルな情報を伝達するように意識して、主に週次のミーティングとコミュニケーションツール（Slack）を活用した情報の伝達を行っています。

また、業界毎に専任で担当を設け、毎週開催している勉強会にて最新の業界トピックス、類似企業の活用事例を共有することで業界に対して深い知見をもったインサイド セールスメンバーが課題や今後の展望に対して価値を訴求しSQL（アポイント）を獲得していく体制にしています。

インサイドセールスとマーケティングチームの連携

インサイドセールスが高いパフォーマンスを発揮するためにはマーケティングチームとの連携が不可欠です。チャンスロスを起こさないためにもマーケティングチームの動きに合わせ、柔軟にリソース配分を変更していく必要があります。

サービス活用事例

サービス活用事例が出た際にインサイド セールスはハウスリストを3つに分類します。
1つ目は個社別のパーソナライズメッセージを添えてメールをお送りするリスト、2つ目は事例と同業界で業界課題などを添えてメールを送るリスト、3つ目は1つ目2つ目を除いた見込みのある企業です。メール送付後はMarketo（マーケティング オートメーション ツール）でメールの開封or未開封、事例ページのリンククリック、その他どのページにどのくらい滞在していたのかを確認し適切なメンバーが適切なアプローチを実施します。

サービス活用事例はカスタマーサクセスが主体で取り組むことが多いと思いますが、弊社ではマーケティングチーム主体で取り組んでおります。
インサイド セールスではSQL（アポイント）の商談進捗や発注後の利用状況を把握しており、エリアや導入規模、利用用途などから「どの企業様に事例取材を行うのが良いか」をマーケティングチームにエスカレーションしています。
最近ではアポイント取得のタイミングで事例取材の承諾をいただく取り組みも行なっています。

ウェビナー起案

インサイド セールス起点でウェビナーの企画をするケースもあります。
ターゲットドメイン戦略をとる中で各業界の研究を進めていると「xx業界で移動データを●●の形で活用すれば▲▲な効果がありそう」といった仮説が出てきます。その仮説を具体的に形に落とし込んで、共催ウェビナーという形で実施しています。
先日開催したトヨタの自動車ディーラーのマーケティング支援しているハウスエージェンシーであるデルフィス様との共催セミナーの構想は、顧客の移動データを収集、分析し、適切なコンテンツ提供が適切なタイミングでできるようになれば、地域密着でサービス展開し、顧客との永続的な関係性構築が売上に直結するディーラーのマーケティング活動に生かせるのでは？という仮説のもと生まれました。

ウェビナーフォロー

新型コロナウイルスの影響もありウェビナー(オンライン セミナー)の開催が増えていて、ウェビナーの申し込み者へのフォロー体制もマーケティングチームと連携しています。
ウェビナーの集客開始時には優先的にウェビナーに招待をするリストをインサイド セールスが作成します。その際、ウェビナーの目的や登壇者のプロフィール、当日の進行などをマーケティングチームから共有を受けターゲットを選定することが重要です。
ウェビナー毎にインサイドセールスでもメイン担当を定め、当日の様子を把握するために聴講して、御礼メールの作成〜ウェビナー後フォローまでをメイン担当が行います。また、ウェビナー後のアンケート項目などもマーケティングチームと連携し、決めるようにしています。

ライティング

新型コロナウイルスの影響でどの企業もコスト意識が高まり、サービスの導入が難しくなっている中で、コロナ渦における顧客とのコミュニケーションでは、「接触回数」と「情報提供量」を増やすことが重要です。
そのためインサイド セールスでは業界に特化した参考記事の作成もマーケティングチームと協力し行なっています。参考記事の構成は「業界サマリー(業界課題や今後の展望)」「スマートドライブが解決できる課題」「類似事例」の三部構成で作成し、マーケティングチームに引継ぎます。
その後、マーケティングチームでSearch Consoleなどのデータから検索キーワードの傾向に合わせて、タイトルや見出しなどなどの調整を行いながら記事を執筆します。

今後の取り組み

今後は現行の取り組みを更に質の高いものにブラッシュアップし仕組み化することをまずは行なっていきます。「●●は▲▲でないとできない」や「xxしか知らない」といった属人的なナレッジに価値はないため、今後の更なる組織拡大を視野に入れ仕組み化を進めていきます。（インサイドセールスでは一緒に働く仲間を募集しています！）
またGoogle アナリティクスのデータを活用し、マーケティングチームと一緒にターゲット業界や企業を選定していくことに取り組んでいく予定です。新型コロナウイルスの影響で、常に状況が目まぐるしく移り変わっていく中でトレンドを見逃さずに、スマートドライブが提供できる価値を少しでも多く市場に提供できればと思います。

関連リンク

●株式会社スマートドライブ