顧客の96.2%が調達基準にサステナビリティ項目を導入。今後は「環境価値」を「経済合理性」として語る販促ストーリーが成長の鍵

DX現場支援で顧客と共に社会変革をリードする株式会社メンバーズの脱炭素社会実現に向けた専門組織である脱炭素DXカンパニーは、環境配慮型の中間製品（素材、材料、部品、建築資材等）を扱うマーケティング・営業企画担当者53名を対象に、「BtoBグリーンマーケティング実態調査2026」を実施しました。

※【BtoBグリーンマーケティング実態調査2026】レポートダウンロードはこちら
URL：https://www.members.co.jp/download/172-greenmarketing-survey

主な調査結果

1. 環境配慮型製品の売上は、約6割が前年度比で増加。減少した企業は0社
2. 96.2%の担当者が、顧客の調達基準にサステナビリティ項目が含まれていると回答
3. サステナブル文脈において競合との差別化が「明確」な企業は約4割
4. 認知獲得フェーズにおいて、認知施策は展示会やプレスリリースが主流。着手が少ないデジタル施策が、価値伝達力を向上させる鍵
5. リード獲得などのコミュニケーションにおいては、「環境価値」を顧客の経済合理性として提示するストーリー設計が重要に
6. 商談フェーズにおいて、約8割がグリーン・プレミアムによるコスト面での課題を経験

詳細

1. 環境配慮型製品の売上動向は、約6割が前年比で増加。減少した企業は「0社」

環境配慮型製品の売上が前年度比で「増加している」と回答した割合は、合計で60.4%と半数を超えた。「横ばいである」の32.1%を合わせると、全体の9割以上（92.5%）が売上の維持または拡大を実現している。さらに「減少している」との回答は0社であり、市場全体が堅調に推移していることがうかがえる。

2. 96.2%の担当者が、顧客の調達基準にサステナビリティ項目が含まれていると回答
「顧客の調達基準に、サステナビリティの項目が含まれているか」という問いに対し、「必須要件（足切り）として存在する」との回答は22.6%、「加点要素として存在する」との回答は73.6%であり、合計96.2%に達した。調達において、環境を含むサステナビリティ対応は検討の土台に乗るための必須要件であり、スペックが並んだ際などで優位に働く要素になり得ることが推察される。

3. サステナブル文脈において、競合との差別化が「明確」な企業は約4割に留まる
「環境配慮型製品について、サステナブル文脈において競合他社との差別化は明確にできているか」という問いに対して、「明確にできている」との回答は39.6%であり、「やや曖昧である」との回答は58.5%だった。なお、「全く差別化できていない」との回答は1.9%（1名）のみだった。また前年度比の売上推移の結果と照らし合わせると、競合他社との差別化が明確にできているほど、売上が増加する傾向が推察できる。

4. 認知施策は、展示会やプレスリリースが主流。着手が少ないデジタル施策が、価値伝達力を向上させる鍵

「認知拡大フェーズにおいて、具体的に実施していることは何か」という設問に対し、最も選択されたのは「展示会・イベントへの出展（75.5%）」、次いで「プレスリリースの配信（66.0%）」という結果になった。続いて「環境ラベルの取得と活用（43.4%）」や「Webサイト・LPでの発信（39.6%）」が選ばれた。一方で、Web広告（11.3%）やウェビナー（9.4%）、メルマガの配信（9.4%）をはじめ、ホワイトペーパー、SEO記事、動画などのコンテンツ発信にまつわるデジタル施策は、総じて低い実施率に留まっている。この結果から、認知拡大の手法として「展示会」や「プレスリリース」などの単発施策は実施されているが、デジタル上のマーケティング施策は展開余地を残す結果となった。施策を組み合わせることで、環境価値という複雑なメッセージをより深く、広く浸透させることができる可能性がある。

5. 「環境価値」を顧客の経済合理性として提示するストーリー設計が重要に

「リード獲得フェーズでの課題は何か」という設問に対し、最も選択されたのは「環境価値をメリットとして伝えられていない（58.5%）」となった。次いで、「リード数が不足している（41.5%）」、「獲得したリードの質（ターゲット層）が適していない（18.9%）」、「リード獲得後のフォロー体制が整っていない（18.9%）」が続いた。

6. 商談フェーズにおいて、約8割がグリーン・プレミアムによるコスト面での課題を経験
「営業〜受注フェーズでの課題は何か」という設問に対し、最も選択されたのは「従来品と比較して価格が高く、コスト面で断られる（79.2%）」となり、約8割の担当者が課題と感じていることがわかった。次いで、「ROIを明確に提示できず、導入メリットに共感してもらえない（32.1%）」、「営業担当者の環境知識に差があり、提案の質にばらつきがある（26.4%）」が続いた。また、「顧客側の『環境貢献度』評価基準が整備されていない（24.5%）」、「顧客の現場担当者は乗り気だが、決裁権者の理解が得られない（22.6%）」という回答も約5名に1名が選択した。

調査結果からの提言

気候変動、資源の枯渇、生物多様性の損失といった地球規模の環境課題に直面する今、ビジネスの在り方は根本的な変革を迫られています。

今回の調査では、中間製品を扱うBtoB企業において、環境対応は「CSR」の枠組みを超え、取り組みが必須のものへと変化していることが明らかになりました。顧客の調達基準の9割以上にサステナビリティ項目が含まれ、実際に約6割の企業が売上増加を実感している現状は、市場環境が追い風にあることを示唆しています。

しかし、約8割の担当者が直面している「価格の壁（グリーン・プレミアム）」を打破するためには、単にCO₂削減量などのエビデンスを提示するだけでなく、そのエビデンスが顧客にとっての「ROI（投資回収）の向上」「将来的な規制リスクの回避」「最終製品のブランド付加価値」などに、どう寄与するのか論理的に説明することが不可欠です。

本レポートが、現在、そしてこれから環境配慮型ビジネスを推進される皆さまにとって、次の一手を見出す指針となれば幸いです。

調査概要

• 調査方法： Webアンケート調査
• 対象： BtoBの製造業や建設業で、素材・材料・部品・建築資材などの中間製品における環境配慮型製品の販促・マーケティング開発または営業企画に、過去5年以内で携わった経験がある従事者
• 有効回答数： 53件
• 期間： 2026年2月28日（土）～2026年3月5日（木）
• 目次
  • 調査実施概要
  • エグゼクティブサマリー
  • 第一章：市場環境と顧客ニーズ
  • 第二章：環境配慮型製品に関する販促活動の実態
  • 第三章：環境配慮型製品に関する販促活動における課題
  • 総括
  • Appendix：回答者属性
  • 株式会社メンバーズについて

本リリースに関するお問い合わせ

株式会社メンバーズ 脱炭素DXカンパニー
mail：ddx@members.co.jp 

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