Web広告・マーケティングのいまをお届けするsyncAD（シンクアド）2021年最初のインタビューは、現在、株式会社スマートドライブでインサイドセールス担当されている坂本 祭太氏に寄稿いただきました。

はじめに

はじめまして。株式会社スマートドライブでインサイドセールスを担当している坂本と申します。前職である株式会社ビズリーチの時からインサイドセールスに携わっていまして、BtoBサービスの新規開拓や、問い合わせや資料請求などのインバウンド対応を担当し、中途入社メンバーのオンボーディングにも従事していました。

スマートドライブには2019年12月に参画し、現在はインサイドセールス業務に加えて、マーケティングチームと連携しオンラインセミナーの運営をしています。

スマートドライブは「移動の進化を後押しする」というビジョンのもと、2013年に創業し、モビリティーデータの取得、分析、利活用、モビリティサービスの開発を行なっています。国内でビジネスを展開する一方、 海外ではマレーシアを中心に東南アジアで事業を進めています。

本記事では、インサイドセールスチームの中で私が担当しているイベント経由のインバウンドリードに対するアプローチ方法や、マーケティングチームとの連携についてご紹介します。

インサイドセールスの業務領域

スマートドライブではBtoB、BtoBtoC、BtoCのサービスをそれぞれ手がけており、インサイドセールスは横断的にサービスを取り扱っています。

業務領域は大きく分けて3つあります。1つ目は資料請求のインバウンドリードの対応。これは弊社が用意したサービス資料やホワイトペーパーをダウンロードした方々に、追加で情報提供を行う役割です。スピーディーなレスポンスと、顧客のニーズに応じた適切なサービスの提案が求められます。

2つ目は大手企業に対する業界特化のアプローチ。スマートドライブと親和性の高い業界や企業群を抽出・研究して、アウトバウンドによる商談獲得を行います。中長期的な経営戦略と連動しながら、インパクトのある事例を創出していくことがミッションです。

3つ目は私の担当する展示会・セミナー等イベントのフォローアップです。オンライン/オフラインで開催されるイベントに参加された方々に対して、アプローチやナーチャリング(興味・関心を高める施策)を行います。イベントは数多くの新規リード獲得やサービスに対する意向上げなど施策毎に大きな効果があり、イベントの種類に応じて適切なフォローを実行しています。

withコロナにおけるイベントマーケティング

展示会・セミナーなど集客の伴うイベントに関しては、このコロナ禍で開催形式が大きく変化したことをご存知だと思います。昨年まではオフラインでの展示会やカンファレンスがまだまだ主流で、弊社も「Mobility Transformation 2019」というカンファレンスを虎ノ門ヒルズで開催し、約1,500名の方々に来場いただきました。

一方、今年はオンラインでの展示会やセミナーの開催が圧倒的に増加しました。WEBミーティングの普及も後押しして、ビジネスパーソン向けのオンラインイベントへの参加ハードルも下がったように感じています。弊社も今年開催したカンファレンス「Mobility Transformation2020」は、急遽オンラインへの移行を試み、オンライン学習のプラットフォームを運営する「schoo」と連携し開催しました。その結果、7,700名と予想を超える多くの方々に参加いただくことができました。オンラインイベントのポテンシャルを実感したプロジェクトでした。

4種類のイベントカテゴリ

私が担当している展示会・セミナーは「オフライン展示会」「オンライン展示会」「主催オンラインセミナー」「共催オンラインセミナー」の４つに大別されます。

1つ目のオフライン展示会はいわゆるエキスポと呼ばれるもので、大きな展示会場にブースを出展し、数日間来場者の方々に会社やサービスの案内を行います。短期期間で数多くの新規リードを獲得できることが特徴です。

2つ目のオンライン展示会は、エキスポのオンライン版で今年は特に活況だった分野です。イベント特設サイトにブースの枠を設けてもらい、訪問してもらった来場者の方々にチャットやオンライン会議で案内を行います。event hubやeightなどのコミュニケーションツールを活用して、来場者に対して積極的にアプローチすることができることもメリットです。

3つ目は主催オンラインセミナーです。こちらは弊社のサービスに関心がある方や、サービスによって課題解決のポテンシャルがある企業担当者の方を対象にしたセミナーです。「安全運転」や「車両管理業務効率化」など、毎回取り扱うテーマを変えて開催しています。ニーズが潜在的であった顧客の意向上げに最適な施策です。

最後の共催オンラインセミナーでは、MaaSやDXといった大きなテーマをトピックに、他社と共同運営しているセミナーです。より中長期的な課題に対するセッションとなるため、中規模以上の企業のリードにリーチすることが可能なカテゴリです。先日はベルフェイス社と「自動車業界における営業DX」という内容のイベントを開催し、自動車業界のさまざまな事業者の方々に視聴いただきました。

マーケティングチームとの連携

次に、各種イベント毎にインサイドセールスがマーケティングチームとどう連携しているかをご紹介します。

オフライン展示会

ここでのインサイドセールスのメインミッションはブース来場者の方々に対して、最短でお礼と商談の打診を行っていくことです。そのために、来場者の部署や役職、そして当日のヒアリング内容をマーケティングチームより正確にキャッチアップし翌営業日、場合によっては当日にご連絡を差し上げます。展示会に参加される理由はみなさん様々なので、先方の状況次第ではセミナーの紹介や関連事例、ホワイトペーパーを送付し、ナーチャリングをしていきます。

オンライン展示会

オンラインの展示会では、仮想ブースに訪れる参加者の方々に対して、インサイドセールスが短時間のオンライン会議を行います。サービスの紹介やデモンストレーションはもちろん、リードジェネレーション（見込顧客の獲得）の役目も担っています。また顧客ポテンシャルのある参加者に対して、コミュニケーションツールを通したアプローチも並行して行います。オフラインとは逆に、獲得した顧客情報をマーケティングチームに共有するボリュームが増えることが特徴です。

主催オンラインセミナー

主催のセミナーでは、コンテンツの企画から集客、終了後のフォローまでをマーケティングチームと連携しながら進めています。テーマによってはインサイドセールスのメンバーが登壇しています。サービスの強みに紐づくコンテンツを用意しており、大きなパイプラインにも繋がるカテゴリです。基本的にはハウスリストへの告知集客になるので、いかに関心の高いコンテンツを企画し、参加登録いただけるかを重視しています。

共催オンラインセミナー

共催セミナーでは「スマートシティ」「EV」「営業生産性」「MaaS」などのトピックを扱っており、企業の経営企画や事業企画の担当者に参加いただくようなイベントです。インサイドセールスとしては協業可能性のある参加者の方々を事業開発のメンバーに繋ぐようにしつつ、マーケティングチームが定期配信しているメールマガジンを紹介し、定期的な情報提供のサイクルを構築しています。

シームレスなリードナーチャリング

上記で紹介した4種類のイベントの費用対効果を最大化させるには、各施策をいかにシームレスにつないでいけるかが重要であると考えています。例えば、バックオフィス向けの大規模なオフライン展示会の直後には安全運転に関する主催のセミナーを配置します。こうすることで、展示会当日に商談獲得に至らずとも、一層サービスの理解を深めてもらうことができます。また、弊社はユーザーの方々が参加する「全国安全運転イベント」を定期開催しているので、そのサマリーを展示会来場者に配信することも有効です。
スマートドライブのサービスは検討のリードタイムが長いので、本格検討に至るまでに適度な頻度で接点をもち、有益だと思ってもらえる情報を提供し続けることが大切です。このリードに対するナーチャリングのタイムラインについて、マーケティングチームとすり合わせながら日々企画を推進しています。

まとめ

コロナ禍により人々の価値観が大きく変わり、それに対応する為に企業のマーケティングやセールスの在り方にも変化が求められています。インサイドセールスの役割は基本的には変わりませんが、オンラインでの情報収集が加速していく中で、顧客のニーズや課題意識の本質を掴み、そこに対して施策を打ち出すことが今まで以上に重要だと考えています。
会社の中で、顧客の声を誰よりも聞いているのがインサイドセールスだと思っています。その声を社内にフィードバックしながら、弊社のソリューションを通じて、多くのお客様に対して価値を提供していきたいと考えています。

現在インサイドセールスチームでは、一緒に働くメンバーを募集しております。ご関心あればお気軽にご連絡ください！

関連リンク

●株式会社スマートドライブ