アウトバウンドマーケティングはもう古い？

これまでのマーケティングは、企業側から消費者にアプローチを行い、不特定多数を営業対象として考えるという形式でした。しかし、このようなアウトバウンドマーケティングは、今はもう成果を上げにくくなっています。

その主な理由は、インターネットが広く消費者に普及したためです。インターネットの普及により、Webサイトやブログ・SNSなどで、いつでもどこでも、必要な情報を検索できるようになりました。

消費者は企業から与えられた情報で判断するのではなく、自発的に欲しい商品やそれについての情報を、探すようになったのです。

そのため、企業から一方的に情報を押し付けられるアウトバウンドマーケティングを、好ましくないと感じるようになってきました。

社会環境が大きく変化して消費者の行動や考え方も変わったため、アウトバウンドマーケティングは、以前よりも成果を上げにくい古いマーケティングになってしまったのです。

アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングの時代へ

成果が上げにくくなったアウトバウンドマーケティングに代わり、今注目されているのがインバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングとは、消費者を顧客として育てていき自社のファンになってもらうためのマーケティング手法や、マーケティングプロセス全体の概念のことを指します。

具体的には、情報を自ら探すようになった消費者に、自社や自社商品を見つけてもらい、顧客として育てていき、満足してもらうことを目指しています。そして顧客に満足してもらうことで、顧客と企業の良い関係を構築しようとするものです。

インバウンドマーケティングは、社会環境や時代の変化などに対応するために生まれたのです。

インバウンドマーケティングのメリットとは？

インバウンドマーケティングのメリットとしては、「成果につながりやすい」「マーケティングの効率が上がる」「顧客にマイナスイメージを持たれない」などがあります。

この手法が成果につながりやすい理由は、現代の消費者行動に対応したマーケティング手法だからです。

現代の消費者行動の調査（株式会社ニールセンによる調査）によると、日本の消費者が新商品に関する情報を探す情報源の1位は「インターネット検索」で68％でした。

消費者は受動的な情報に基づくのではなく、自らインターネットで検索して情報を収集しています。そして一般消費者だけではなく、BtoBの場面においても同様の傾向が見られました。

インバウンドマーケティングは、自社製品を必要としている消費者に必要な時に見つけてもらい顧客になってもらおう、という考え方であり、現代の消費者行動のニーズに合うマーケティング手法です。

消費者のニーズに対応しており、消費者にメリットのある手法であるため、成果につながりやすいのです。

マーケティングの効率が上がる理由とは？

もうひとつのインバウンドマーケティングのメリットとして、マーケティングの効率が上がるということがあります。

マーケティングの効率を上げる理由は、「効果的な広告ができるようになるため」と、「見込み客の絞り込みができるようになるため」です。

アウトバウンドマーケティングでの広告は、とにかく大勢の人に見てもらうことを目指していました。見てもらえる人の数が多いほど、販促の効果が大きかったためです。

しかしデジタルの時代になり、インターネット広告ではターゲットを絞り込んで、配信することができるようになりました。

広告を希望しない人は除いて、広告に興味がありそうなターゲット層にのみ配信するのです。そのため、広告費を効率的に使うことが可能になりました。

またインバウンドマーケティングでは、マーケティングと営業が密に連携することで、効率的な営業が可能になります。

その理由は、企業にコンタクトを取ってきた成約の可能性の高い見込み客の情報を収集できるためです。

インバウンドマーケティングでは見込み客を集めるために最大限の努力はしますが、最終的には顧客からアプローチしてくるのを待つというスタンスです。

そのため企業に個人情報を教えてくれた顧客は、成約の可能性が高い見込み客だと言えるのです。営業は可能性が高い見込み客のみにアプローチが可能になるため、効率的に営業活動を行うことができます。

顧客にマイナスイメージを持たれないのもメリット

インバウンドマーケティングのメリットとしては、必要のない顧客に売りつけるわけではないため、マイナスイメージを持たれないということがあります。

従来のアウトバウンドマーケティングでは、企業側はそれほど商品を購入したいと考えていない人にも、営業を行っていました。そのため消費者によっては、商品やサービスを押し付けられているように感じていたのです。

押しかけてくる訪問販売・しつこい電話営業・自分に関係がない内容のチラシ・勝手に送られてくるDMなどに、消費者が良いイメージを持つのは難しいものです。

企業は消費者に好かれなければならないはずなのに、自ら嫌われるような行動をとっていたのです。

しかしインバウンドマーケティングは、顧客の立場にたち顧客との良好な関係を築くことを目指しています。そのため、顧客にマイナスイメージを持たれることがないのです。

企業としてはマイナスイメージを持たれるというのは、企業ブランドを傷つけることにもつながりかねません。消費者のニーズに寄り添うことは、最終的に企業の利益にもつながるのです。

顧客に愛されるマーケティング

本来マーケティングは、常に顧客に愛されることを目的としなくてはなりません。企業が長く存在するためには、顧客に愛されることが必要条件だからです。

ところが従来のマーケティングでは、なぜか企業にも顧客にも利益にならない部分がありました。ニーズがない人にもモノを売ろうとしたために、営業は成果につなげることができず、顧客は営業に辟易してしまっていたのです。

しかしインバウンドマーケティングでは、Webサイトやブログ・SNSなどに顧客の知りたいコンテンツを用意しておき、顧客が自分で企業を見つけてくれるようにします。

自社や自社商品を必要としている顧客に、モノやサービスを届けることを目指しているために、顧客に愛されるためのマーケティングといえるのです。

記事提供：デジマナ
運営会社：共同ピーアール株式会社

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