新型コロナウイルスの感染拡大により、これまで対面型を基本としてきたビジネスが難しくなり、株主総会、営業活動、採用面接など、さまざまな場面でオンライン化が加速しています。イベントやセミナーにおいても同様で、インターネット配信で行う「ウェビナー」が注目を集めています。
しかし、ウェビナーに取り組みはじめる企業が増える一方で、まだ開催に踏み切れない企業も多いのが実情です。
そこで、本ニュースレターでは、ウェビナー開催前に決める5つのこと「コンテンツ」「配信方法」「KPI」「集客」「フォロー」を全5回の連載で解説していきます。第４回目となる今回は、商談へ繋げる「集客」のコツについてご紹介します。

ウェビナー集客に関するTips

ウェビナー対象者に応じて「広告」「メール」を使い分けて集客

前提として、ウェビナー最大の強みは何よりも「集客」です。「移動時間がかからない」「短い時間で開催される」など、リアルなセミナーに比べて参加へのハードルが低く、同じコンテンツであっても、 5 倍 〜 10 倍の集客力の差があります。ただし、そのように「集客」を成功させるためには、「新規顧客」「既存顧客」といったウェビナーのターゲットに応じて、「広告」「メール」といった集客方法を使い分けることが重要です。主に「新規顧客の集客」には「広告」、「既存顧客・見込客の集客」には「メール」を使います。

Tips❶ ：「広告」による「新規顧客の集客」

まずは「広告」による「新規顧客の集客」からご紹介していきます。「 新規顧客」についても、いくつかに分類され、「認知 興味・関心 比較・検討 商談」という階層から成り立っています。
従来、広告の目的は「比較・検討層」の獲得でしたが、BtoBの場合、広告を配信しても「獲得母数が少ない」「獲得単価が高い」ことから、集客を最大化させることには繋がりにくいことが考えられます。
そこで、ウェビナー集客を目的とする際は、対象となる階層を広げ、「興味・関心層」へも広告を配信することが重要です。

Tips❷：「メール」による「既存顧客・見込客の集客」

続いて、「メール」による「既存顧客・見込客の集客」についてです。メールアドレスや会社名、氏名などの個人情報を既に持っている「既存顧客・見込客」に対しては、メールで集客を実施することができます。
その際、ポイントとなるのは、メールタイプの使い分けです。集客のメールは、「メルマガタイプ」だけではなく、1to1タイプ」のメールも効果的です。

複数のウェビナーを告知し集客につなげていく際には、 HTML で美しくデザインされ複数のコンテンツが網羅された「メルマガタイプ」を活用しますが、特定のウェビナーに集客したいときには「1to1タイプ」のメールを活用します。
シャノンの実績としても、セミナーの講師を「From」に設定して、本文冒頭に「☓☓☓株式会社 ◯◯様」と記入し、あえてテキストで作成した「1to1タイプ」のメールを送ったところ、大きな集客効果がありました（一回のメールで124 名）。

【参考】シャノンの「How to」ウェビナー

▼「How to」ウェビナー例

シャノンは、 2019年8月よりウェビナーを毎月開催しています。自社製品「SHANON MARKETING PLATFORM」の紹介を目的としたウェビナーはもちろんのこと、ウェビナー初心者の方向けに「How to」ウェビナーも開催しています。

「How to」」ウェビナーにおいては、本ニュースレターのように、KPI設定についてご紹介に加えて、購買のピラミッドごとに効果的なマーケティング施策についてなど、より詳細にKPI設定のコツをご紹介しています。

企業情報

株式会社シャノン

社名：株式会社シャノン
所在地：東京都港区三田3-13-16 三田43MTビル4F
代表者：代表取締役社長 中村 健一郎
設立：2000年8月25日
URL：http://www.shanon.co.jp
事業内容：クラウド型マーケティングソリューションの企画・開発・販売・サポート、マーケティングに関わるコンサルティングおよびサービスの提供

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